Доценко, психология на манипулацията. Биография

Доценко Е. Л. Психология на манипулацията: явления, механизми и защита - М .: CheRo, Издателство на MSU, 1997. - 344 с. (Отделни глави)

Глава 2. КАКВО Е МАНИПУЛАЦИЯ ………………………………………………………………………..2

2.1. Феноменологично описание …………………………………………………………………………..2

2.2. Психологическа дефиниция на манипулацията ................................................. ................ ................................. .....4

2.3. Психологическо въздействие …………………………………………………………………………...10

Глава 3

3.1. Културен произход на манипулацията ………………………………………………………………...12

3.2. Манипулативната същност на обществото …………………………………………………………………………...14

3.3. Междуличностни основи ………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………

3.4. Неговото име е легион (Манипулаторът във всеки от нас).................................... ............ ................................... 21

3.5. Технологични изисквания ................................................. .................. ................................ ................. .................27

3.6. Мястото на манипулацията в системата на човешките отношения ............................................ ...... .........................28

Глава 4. МАНИПУЛАТИВНИ ТЕХНОЛОГИИ.................................................. ............................ ............................. ................32

4.1. Основните компоненти на манипулативното въздействие ............................................. .................. 32

4.2. Подготвителни усилия на манипулатора ……………………………………………………………..36

4.3. Управление на променливите за взаимодействие ............................................. ................... .............................. ................41

4.4. Информация и захранване ................................................. ................. ................................. ................ ..45

Глава 5. МЕХАНИЗМИ НА МАНИПУЛАТИВНО ВЪЗДЕЙСТВИЕ ............................................... ................. ..............49

5.1. „Технология” и психологически „механизми” – съвпадението на реалност и метафора ................49

5.2. Механизми на психологическо въздействие ……………………………………………………………..50

5.3. Видове и процеси на манипулативно въздействие ………………………………………………………….54

5.4. Обобщение на модела на психологическата манипулация..................................... .........................................61

5.5. Разрушителност на манипулативното влияние.................................................. ................. ................................. .....62

Опитът от „производството“ на трагичния Моцарт …………………………………………………………………….64

Глава 6. ЗАЩИТА СРЕЩУ МАНИПУЛАЦИИ ............................................ .. ................................................ ........67

6.1. Концепцията за психологическите защити ............................................. ................. ................................. ................ 68

6.2. Видове психологически защити ................................................. ................ ................................. ................. 71

6.3. Механизми на психологическата защита ................................................. ................ ................................. ............... 78

6.4. Проблемът с разпознаването на заплахата от манипулативно проникване ......................................... ..... 82

6.5. Трябва ли да се предпазваме от манипулация? ................................................. . ................................................. 87

Историята за това как великият стратег пое бившия маршал на благородството………..89

Глава 9. ВЪЗМОЖНО ЛИ Е ДА СЕ НАУЧИТЕ ДА НЕ МАНИПУЛИРАТЕ?.................................93

9.1. Управление или бутане? ................................................. . ................................................ .. ...........94

9.2. Образование или развитие? ………………………………………………………………………………………97

9.3. Корекция или нормализация? ……………………………………………………………………………101

Глава 2 КАКВО Е МАНИПУЛАЦИЯ

Предварителна представа за манипулативните явления може да се извлече от следните примери.

Пример 1. Внучка моли баба си да покаже как да изреже престилка за кукла (задача в уроците по труд). Баба обясни, но пет минути по-късно нов въпрос, после още един и още един. Накрая наивният консултант се пречупва и взема и свършва сам работата. Внучката вътрешно триумфира.

Пример 2. Вие сте известен като добър специалист в своята област на дейност. Освен това с готовност разказвате за собствения си трудов опит, който ви е спечелил благосклонно отношение от колегите ви. Въпреки това, често, когато ви попитат как да разрешите конкретен проблем, те успяват да извлекат от вас и информация, която се счита за търговска тайна и която е обичайно да се заплаща.

Пример 3. Подчинен идва с въпрос, който сам не може да реши поради липса на правомощия. Шефът, за да не издаде нежеланието си да го реши, постепенно започва да "разпалва" подчинения - да се кара за реални и въображаеми недостатъци. Накрая избухва, минава на повишени тонове, обиден. Веднага следва развръзката: „Първо се научи да се владееш – тогава идвай“.

^ 2.1. Феноменологично описание

Първо, нека накратко да се запознаем с феномена психологическа манипулация и културния контекст, който го е породил, който служи като семантична опора на изследователите при разбирането на неговата същност.

Особеността на манипулацията е, че манипулаторът се стреми да скрие своите намерения. Следователно за всички, с изключение на самия манипулатор, манипулацията се явява по-скоро в резултат на реконструкция, интерпретация на определени негови действия, а не на пряко усмотрение. В тази връзка възниква резонен въпрос: феномен ли е манипулацията, т.е. феномен, осмислен в сетивния опит, обект на сетивно съзерцание?

Има три източника на информация за наличието на манипулация.

1. ^ Позиция на манипулатора. Всеки човек го е посещавал многократно: или като дете, усукващо въжета от възрастни, или като родител, каращ детето да бъде виновно, или като фен, търсещ внимание от обекта на обожание, или като купувач, търсещ услугата на продавача, или като подчинен, избягвайки отговорност за пропуски в работата.

2. ^ Позицията на жертвата на манипулация. Достатъчно е да променим двойките роли, отбелязани по-горе - и сме готови да си припомним ситуации, когато неискреността на нашите партньори беше разкрита, когато се чувствахме раздразнени, че сме се хванали на нечия стръв: изпуснахме се, предложихме, обещахме, съгласихме се, направихме , а после се оказа, че оплакванията са изиграни, обещанията двусмислени, дружелюбието повърхностно, а квалификациите завишени. И се оказа, че всички действия на нашите партньори са насочени само към постигане на целта, от която се нуждаят, която по някаква своя причина не ни казаха.

Както виждаме, опитът на хората, които са били на тези позиции, дава основание да се съди за манипулацията като явление, дадено на човек пряко-субективно. Поне на тази база може да се твърди, че манипулацията е явление. Всеки има субективно преживяване от този род, независимо за каква дума се използва.

3. ^ Позицията на външния наблюдател. Човек, който не участва в манипулативното взаимодействие, трябва да реконструира неговите детайли и характер: да възстанови липсващите връзки, да мисли за участниците. На помощ идва вашият собствен опит. От една страна, самият наблюдател трябваше да манипулира, този опит позволява действията на другите да се тълкуват като манипулативни. От друга страна, преживяването да сме жертва на манипулация ни прави по-чувствителни към манипулативни опити. Задачата значително се опростява, ако знаем намеренията на инициатора на манипулацията от думите на самия него или от информацията, която ни дават авторите на произведения на изкуството (литература, кино).

Премахването на двете позиции обаче ви позволява да видите допълнителни подробности. Наблюдателят, като правило, отваря по-големи единици на живо взаимодействие, като „продължава да избягва“, „мига безпомощно“, „преминава в глуха защита“, „суети се през цялото време“ и т.н. Вярно е, че трябва да плащат за това като загуба на естествено емоционално включване в ситуацията и намаляване на надеждността на преценките.

Плащането се оказва толкова значително (колкото и да е необходимо), че възниква теоретичен проблем, а практическата задача е да се научим да различаваме манипулацията от другите видове психологическо въздействие. Имате нужда от инструмент, който ви позволява точно да направите това. Такъв инструмент – един вид сочене с пръст – трябва да бъде определението за манипулация като вид психологическо въздействие.

Manipulus - латинският прародител на термина "манипулация" - има две значения:

А) шепа, шепа (манус - ръка + пай - да напълня), б) малка група, шепа, шепа (манус + пи - слаба форма на корена). Във второто значение тази дума по-специално обозначава малък отряд войници (около 120 души) в римската армия. В Оксфордския английски речник манипулацията (манипулация) в най-общ смисъл се определя като боравене с предмети със специално намерение, специална цел, като ръчно управление, като движения, извършвани с ръце, ръчни действия. Например в медицината това е преглед, изследване на определена част от тялото с помощта на ръце или медицински процедури. Специално се отбелязва наличието на сръчност, сръчност при извършване на действия-манипулации.

Близко до посоченото значение (в резултат на разширяване на обхвата на употреба) е използването на термина "манипулация" в технологиите. На първо място, това са умели действия с ръчно направени лостове. Самите лостове и дръжки често се наричат ​​манипулатори. С усложняването на механизмите манипулаторите започват да се наричат ​​имитатори или изкуствени заместители на ръцете: специални устройства за сложно движение на предмети с дистанционно управление. Например за товарене и разтоварване на пръти с ядрено гориво.

В преносен смисъл Оксфордският речник определя манипулацията като „актът на влияние или контролиране на хора или неща със сръчност, особено с пренебрежителни конотации, като скрит контрол или манипулация“. Именно в това съдържание думата "манипулация" замени използвания преди това термин "макиавелизъм" в политическия речник.

Има поне две причини за тази подмяна. Първо, имаше изместване на водещия фокус от оценъчен поглед към технологичен, когато се подходи към този феномен. И второ, разширява се обхватът на явленията, към които започва да се отнася понятието „манипулация” – вече не става въпрос толкова за качествата на отделни политически лидери, а за дейността на цели институции и държавни образувания. Използва се във връзка с медиите и политическите събития, насочени към програмиране на мненията или стремежите на масите, психическото състояние на населението и т.н. Крайната цел на тези усилия е контролът върху населението, неговата управляемост и покорство.

В политологическата литература от 60-те години на миналия век два големи проблема се обсъждат подробно. Първата е посветена на развенчаването на манипулативната същност на масмедиите (в социалистическата литература е добавено определение *буржоазни" или "империалистически"). Вторият се отнасяше до практиката на "промиване на мозъци" в подземията на тайните служби на Китай и СССР, с която се сблъскаха пленените участници във войните на Корейския полуостров и във Виетнам.

В психологическата литература терминът "манипулация" има три значения. Първият е изцяло заимстван от техниката и се използва главно в инженерната психология и психологията на труда. Във второто значение, заимствано от етологията, манипулацията се разбира като „активно движение на компоненти на средата от животните в пространството“ (за разлика от локомоцията - движение в пространството на самите животни) [Кратък психологически речник] „с преобладаващо участие на предни крайници, по-рядко задни крайници, както и други ефектори” [Fabry 1976, p. 145]. В тези два смисъла терминът "манипулация" може да се намери в психологическата литература от 20-те години на миналия век. А от 60-те години се използва и в трето значение, този път заимствано от политически научни трудове.

Постепенно - почти без развитие - думата "манипулация" започва да се използва в контекста на междуличностните отношения. По този начин процесът на разширяване на обхвата на неговото приложение достигна областта, която е във фокуса на тази работа. Именно, както по отношение на обекта (интерсубективно взаимодействие), така и по отношение на субекта (механизмите на въздействие) феноменът манипулация се оказва в кръга от проблеми, които пряко засягат психологията.

И така, терминът "манипулация" в смисъла, който ни интересува, беше два пъти прехвърлен от един семантичен контекст в друг. Терминът, използван в преносен смисъл, е метафора. Ето защо, преди да се пристъпи към дефинирането на манипулацията като понятие, е необходимо да се изясни нейното действително съдържание като метафора.

Вече разбрахме, че в първоначалния си неметафоричен смисъл терминът "манипулация" означава сложни видове действия, извършвани с ръце: управление на лостове, извършване на медицински процедури, произволно боравене с предмети и др., изискващи умение и сръчност в изпълнението.

Преходната стъпка към метафората беше използването на термина „манипулация“ във връзка с демонстрирането на трикове и игри с карти, при които се оценява умението не само в извършването на фалшиви разсейвания, но и в скриването на истински действия или намерения, създавайки измамно впечатление или илюзия. Връзката с първоначалното значение е особено ясна в наименованието „манипулатор магьосник“ – този, който се специализира в трикове, които изключват сложни механични или електронни устройства, двойни помощници и т.н. Всички техни трикове са „ловкост на ръцете и без измама“. Основните психологически ефекти се създават въз основа на контрола на вниманието (разсейване, движение, концентрация), широкото използване на психологически набор от механизми, стереотипи и илюзии за възприятие. Както ще бъде показано по-късно, всички тези елементи се запазват в междуличностната манипулация.

Пълното пренасяне на думата "метафора" в нов контекст - и генерирането на метафората, която ни интересува - води до факта, че обектите на манипулационни действия вече не се разбират като обекти, а като хора, докато самите действия не са по-дълго се извършва на ръце, но с помощта на други средства.

В резултат на това манипулацията в преносен смисъл е желанието да се „превземе“, „опитоми“ друг, „ласо“, „хващане на кука“, тоест опит да се превърне човек в послушен инструмент, сякаш в марионетка.

Метафората за подреждане обаче е основна характеристика, извлечена от манипулацията, но в никакъв случай не е единствената, която представлява психологическа манипулация. В процеса на своето формиране, както видяхме, тази характеристика се допълва от други качества. Първо, манипулацията се характеризира с умение, сръчност и майсторство на изпълнение. Наистина неумело скалъпеното влияние не попада под интуитивното чувство за манипулация, от което сме свикнали да се ръководим. И второ, манипулацията включва създаването на илюзия. Не би имало смисъл да наричаме дадено действие манипулация, ако е извършено изрично. Лош е този илюзионист, който не може да създаде илюзията, изисквана от дизайна на трика, всички трикове на който са на лице. Лош е онзи кукловод, който не може да накара публиката да забрави, че героите, които действат в пиесата, са просто марионетки. Следователно манипулацията в метафоричен смисъл също предполага създаване на илюзията за независимост на адресата на влияние от външно влияние, илюзията за независимост на взетите от него решения и извършените действия.

По този начин пълната метафора на психологическата манипулация съдържа три основни характеристики:

Идеята за "вдигане"

Предпоставка за поддържане на илюзията за независимост на решенията и действията на адресата на въздействието,

Умението на манипулатора при прилагането на методи на въздействие.

^ 2.2. Психологическа дефиниция на манипулацията

Пример 4. На разширено заседание на профсъюзния комитет се разпределят апартаменти в нова къща. Служителят М., който не е включен в списъка на получателите, заявява, че в този списък има хора, чиито условия на живот, състав на семейството и други характеристики са такива, че той има по-голямо право да получи апартамент от тях. Председателят на синдикалния комитет пита: „Кого точно имате предвид?“

Въпросът на профсъюзния лидер може да се приеме като обикновено желание да се изясни твърдението на М. Нещо обаче го кара да отстъпи на заден план или да се разгори. Какво виждаме тук: работен въпрос или опит за скрито влияние? И ако последното е вярно, може ли да се нарече манипулация? Най-общо казано, може ли всяко скрито влияние да се счита за манипулация?

Необходимостта от дефиниция на манипулацията е очевидна. По-долу е направен опит да се даде правилна психологическа дефиниция на понятието "манипулация". Разбира се, това е работна дефиниция, която при необходимост може да бъде прецизирана. За да направите това, се извършва анализ на съществуващите в научната литература идеи за манипулация, обосновава се съдържанието и броят на характеристиките, които трябва да бъдат включени в желаното определение.

Първата стъпка, която беше естествена за решаване на проблема, беше да се обърнем към авторите, които работиха по проблема с манипулацията. В тях откриваме обсъждане на проблемите на използването на манипулацията [Бесонов 1971, Волкогонов 1983; Шилер 1980; Ключ 1989; O "Connor at all 1990; Paine 1989; Rozenberg 1987; Vilar 1972], ефектите от поведенческата манипулация, изкуството на манипулацията, защита срещу нея и т.н. Повечето източници обаче не съдържат определение за манипулация. От всички произведения с които успяхме да се запознаем, само един е изцяло посветен директно на проблема за определяне на набор от критерии, които адекватно очертават кръга от междуличностни явления, класифицирани като манипулативни. В останалите (с изключение на ) има практически няма обосновка за състава на критериите.

Позоваването на речници също се оказа непродуктивно, тъй като нито един от шестте налични англоезични речника по психология не съдържа записа „Манипулация“ (или „Макиавелизъм“). Само един речник на социологията определя манипулацията като „използване на власт, при което притежателят влияе върху поведението на другите, без да разкрива естеството на поведението, което очаква от тях“.

Във връзка с реалността, която се намира в междуличностните отношения, изглежда, че всеки изследовател или потребител трябва да определи сам.

Критериите, които бяха планирани да формират основата на желаната дефиниция, бяха извлечени само от тези текстове, в които авторите или дадоха свои собствени дефиниции на манипулацията, или обсъдиха манипулацията като понятие достатъчно подробно. В първия случай определението беше разделено на съставните си признаци и в този вид беше въведено в табл. 2. В други случаи избраните характеристики бяха незабавно прехвърлени в таблица 2. (За пояснение предлагам на читателя да сравни оригиналната дефиниция на Р. Гудин със съдържанието на таблицата: манипулацията е „сила, приложена скрито и противно на предполагаема воля на друг.” Причини за разделянето на отделна формулировка на изолирани Критериите са взети от обяснението на автора на неговите възгледи.)

След това се изчислява честотата на използване на избраните функции. Резултатите са представени в табл. 3, от който се вижда, че повечето признаци са критерии за „еднократно използване” – още едно доказателство за неразвитостта на понятието манипулация.

Това е последвано от задачата да се намери средство, което позволява избор на критерии, необходими и достатъчни за конструиране на определение за манипулация.

Повечето автори при решаването на този проблем очевидно изхождат от интуитивното си разбиране на същността на манипулацията. Успешна техника - анализ на манипулативни ситуации - беше приложена от Й. Рудинов, която му позволи да постигне значителен напредък в разбирането на спецификата на манипулативното въздействие. Изборът на ситуации за анализ обаче все още е субективен въпрос и оценката на дадена ситуация като манипулативна зависи до голяма степен от нейната интерпретация и пълнота на описанието.

таблица 2

(с разбивка на определенията по критерии)

Дефиниции

Бесонов Б.Н.

Форма на духовно влияние * скрито * господство, осъществявано от насилствен домашен любимец

Волкогонов Д. А.

Доминиране * над духовното състояние, * контрол * промяна във вътрешния свят

Гудин Р. Е.

Скрито * използване на власт (сила) * противно на предполагаемата воля на друг

Йокояма О. Т. (Йоковама О. Т.)

Измамно * непряко влияние * в интерес на манипулатора

Прото L. (Прото L.)

Скрито *влияние* върху избора

Райкър У. Х.

Такова структуриране на света, * което ви позволява да печелите

Рудинов Ж.

Предизвикване на поведение *чрез измама* или чрез игра на възприеманите слабости на другия

Сагатовски В. Н.

Шилер Г.

Скрита * принуда, * програмиране на мисли, намерения, чувства, нагласи, отношения, поведение

Шостром Е.

Управление и * контрол, * експлоатация на друг, * използване като обекти, вещи

Робинсън П.У.

Главен * контрол или * използване

Струва ми се естествено в този случай да използвам метафората на манипулацията като референтно средство за подчертаване на минимално необходимия набор от съществени характеристики. Вероятно метафората е източникът на това интуитивно разбиране, което изследователите се опитват да обяснят всеки път, дефинирайки манипулацията. (Или чрез подбор на ситуации, съдържащи манипулация, както направи Й. Рудинов.)

Таблица 3

Знаци, използвани за идентифициране на манипулация

(числата в последната колона показват серийни номера

Критерии

Скрита, имплицитна, измама

Експлоатация, господство

Управление, контрол

Принуда, използване на сила

Структуриране на света

В полза на манипулатора

Против волята на другия

В името на победата

Използване на другия като вещи, обекти

Връзка с друг като средство, обект, инструмент

Мотивация

Игра на слабости

ненасилствен начин

Непряко въздействие, влияние

духовно въздействие

Програмиране на мисли, намерения и др.

Ориентация към духовното състояние, вътрешен свят

Умение и умение

1. Знаци 14 и 15 определят родовата принадлежност на дефинираното понятие - това е вид духовно, психологическо въздействие върху човек, група или общество. Тук се присъединяват и 16-ти и 17-ти критерий, показващи ментални структури - обекти на въздействие.

2. Знаци 9 и 10 въвеждат важно измерение от морално естество.Манипулативната позиция се характеризира с отношението към другия като средство за постигане на целите на манипулатора, намалявайки качествата на субекта на вземане на решение в друг. От висотата на собственото „Аз“ на манипулатора другият се превръща в „то“, свежда се „до нивото на нещата, подлежащи на контрол и управление“ [Shostrom 1992, p. 5], когато „единият субект разглежда другия като средство или пречка по отношение на проекта на своята дейност, като обект от особен вид („говорещ инструмент“)“ [Сагатовский 1980, с. 84-85].

3. Редица характеристики (2,3,5,6,7,8) се отнасят до манипулационната функция. Повечето условия обаче не могат да се считат за успешни. "Управление" и "контрол" са твърде широки и универсални, изискващи допълнителни ограничения. „Експлоатация“ и „господство“ носят осезаема политическа конотация, която не позволява да бъдат използвани във връзка с психотерапевтични ситуации или процеса на обучение. Освен това съдържат силна негативна оценка, която бих искал да избегна. Критерии 2, 3 и 5 показват желанието на манипулатора активно да влияе върху събитията, структурирайки света според своите интереси.

По-ясно проблемът за балансиране на интересите и намеренията на страните във взаимодействието е посочен в знаци 6, 7 и 8. Знакът „в интерес на манипулатора“, както беше отбелязано, е неточен, тъй като може да се извърши и манипулация в интерес на манипулираните (поне отчасти). Например, за да се откаже някой друг от пушенето, алкохола и т.н., понякога се използват най-изобретателни трикове, включително манипулативни. „Това, което прави тези действия манипулативни, не е, че те са в противоречие с неговите интереси (които със сигурност не са), а че са в противоречие с волята му. Или по-точно предполагаемата му воля. В същото време Е. Шостром [Shostrom 1992] посочва, че манипулацията може да се използва за защитен контрол върху ситуацията, желанията и действията на комуникационния партньор. Става дума за превантивен ефект за намаляване на собствената тревожност, за премахване на несигурността и т.н. Следователно адресатът е подложен на манипулация, преди да се реши в желанието си и независимо дали ще се съпротивлява. Терминът "воля" не позволява да се вземе предвид този клас явления. Спецификацията "предполагаемо" само частично премахва тези трудности.

Друг важен критерий може да бъде знакът "за да спечелите". Семантичният състав на руския „победа“ и английския „победа“ включва три значения: преодоляване на нещо или някого, постигане на известно превъзходство над противник или противник и получаване на полза или полза за себе си. Очевидно е, че критерият "за да спечели" обхваща цялото поле от стойности на характеристиките, комбинирани в тази група. Необходимо е само да се уточни: печалбата е едностранна, тъй като от четирите възможни комбинации - "Аз спечелих - той загуби", "Аз спечелих - той спечели" и т.н. - само първата двойка отговаря на манипулация.

4. Знаци 1, 14 и 17 фиксират една от най-забележимите характеристики на манипулацията - скритостта на въздействието. В същото време Р. Гудин настоява ^ върху факултативния характер на тази характеристика: „Тъй като манипулацията трябва да бъде подвеждаща, трябва да има някаква информация, скрита“, което означава, че „анализът на манипулацията като укриване или изопачаване на информация се оказва бъдете твърде тесни". Изводът е правилен само за една група манипулационни методи. Други методи, напротив, включват създаването на нова информация, обозначаването на нови граници в нея, въвеждането на нови променливи за обсъждане (вижте например).

Тази трудност възниква поради липсата на разграничение между (а) укриване и изопачаване на информацията, съставляваща съдържанието на влиянието, (б) укриване на самия факт на въздействие и (в) укриване или изопачаване на информация относно намеренията на манипулатор. Като се има предвид това разграничение, възражение срещу (а) не означава отхвърляне на другите две. Напротив, ако б) и в) са задължителни в дефиницията на манипулацията, то критерият „скрито въздействие” ще получи недвусмислено съдържание.

Опитът за манипулация има шанс за успех само тогава, ако фактът на въздействие върху адресата не е признат от него и крайната цел на манипулатора не му е известна. В противен случай или опитът ще е неуспешен, или вече няма да е манипулация. Ще покажем това с пример, взет от статия на Й. Рудинов.

Пример 5: Джоунс се оплаква, че е обект на редовни опити за манипулация от страна на съпругата му. Ето един типичен пример. Щеше да отиде на седмичната игра на покер. Точно в този момент съпругата се появи в полупрозрачна риза в съблазнителна поза, играейки с копчета. Джоунс протестира: не искаше да бъде съблазнен точно сега - тогава щеше да пропусне играта. Джоунс вярва, че жена му изобщо не се интересува от секс. Въпреки че беше особено зает през последните две седмици и се прибираше късно, честотата на сексуалните контакти беше по-висока от обикновено. Той я обвини, че се опитва да го манипулира да го остави вкъщи. Съпругата се съгласи с него, като добави, че знае толкова добре, колкото и Джоунс, колко често правят секс напоследък и че двамата знаят еднакво добре защо го правят.

Й. Рудинов, въз основа на анализа на този случай, заключава, че манипулацията може да се извърши не само чрез подвеждане, но и чрез (открито) заиграване със слабостите на другия. Но дали описаната ситуация е пример за манипулация? Ако се обърнем към метафората на манипулацията, се оказва, че този случай не отговаря на нея, тъй като никой не си прави илюзии кой какво иска. Да, това е игра на слабостта на Джоунс, но не и манипулация с него (но можеше да е така, ако Джоунс не беше разбрал). От гледна точка на В. Н. Сагатовски, това е „рефлексивна игра“, тоест желанието да надиграете другия, като се възползвате от някакво предимство.

5. Следващата група знаци (4,12,13) ​​корелира с друга важна променлива на въздействие - сила (или обратното - слабост). По отношение на междуличностното взаимодействие, силата може да се определи като характер на връзката на партньорите в комуникацията, изразяваща се в наличието на някакво предимство на единия спрямо другия, което е важно за постигане на целта на въздействие [Ершов 1972], чието използване ви позволява да преодолеете съпротивата на партньора. Това може да бъде физическа сила, финансово състояние, служебно положение, професионална квалификация, способности, разсъждения, комуникативни умения и т.н. Очевидно е, че силата е необходим елемент на почти всеки вид влияние. И ако е така, тогава, оставайки най-важната променлива в анализа на механизмите и методите на въздействие, понятието сила не може да служи като знак, който разграничава различните видове въздействие.

6. Остава да обсъдим 11-ия критерий – точно този, който беше предложен от Й. Рудинов в статия, посветена специално на определението за манипулация. Прави се силно впечатление, че авторът успява, благодарение на фокусирането върху проблема и въвеждането на нов похват – анализ на конкретни ситуации – да открие едно от важните измерения на манипулацията.

Пример 6. Синът на Браун си тананика някаква досадна мелодия. Бащата знае, че синът винаги се стреми да прави всичко против него, отхвърляйки всички опити за съвместна дейност. Затова в отговор той весело подхвана мелодията с надеждата, че ще спре досадното си пеене.

Авторът показва, че признак на манипулация тук не е рефлексивно изчисление - може да си представим ситуация, при която многоетапното очакване все още не формира манипулация. Решаващият момент е желанието на Браун да склони сина си да извърши определено действие.

Но не всеки импулс е манипулация, а само един, когато не просто се присъединяваме към нечие лично желание, а му налагаме нови цели, които уж не са били преследвани от него. Например, някой ни пита за посоката до Минск, а ние лъжливо го изпращаме до Пинск - това е просто измама. Ако може да заподозре измама, ние му показваме правилния път с очакването, че той ще отхвърли нашата следа като измамна - този рефлексивен ход също не е манипулация, тъй като първоначалното намерение на другия остава непроменено. В развитието на примера с Й. Рудинов можем да кажем, че ще има манипулация, ако другият щеше да отиде в Минск, а ние го накарахме да иска да отиде в Пинск.

Или изобщо не отиваше никъде, но реши да направи нещо благодарение на нашето влияние.

Ако отново използваме метафората на манипулацията, за да проверим обсъждания критерий, тогава ще намерим добро потвърждение. Изискването получателят на влиянието да запази чувството за независимост на взетото решение е напълно удовлетворено, ако той сам иска да направи това, от което се нуждае манипулаторът. Следователно знакът „мотивация“ или „подтик“ изглежда е добро средство за ограничаване на обхвата от явления, които могат да бъдат приписани на манипулацията.

Трябва да се отбележи, че предложеният критерий само на пръв поглед оспорва обичайните идеи, според които манипулацията включва действия за формиране на стереотипи [Schiller 1980; Goodin 1980], за да създаде определено впечатление или отношение към конкретен човек. Изглежда, че въпросът тук е по-скоро в нерефлексивното пренебрегване на крайната мотивационна ориентация на когнитивните влияния. В края на краищата е важно, да речем, не самото впечатление за някого, а неговото мотивационно завършване, което всъщност придава на целия комплекс от техники общото значение на манипулативни влияния.

Манипулацията, подобно на много други събития в подлунния свят, не се появява от само себе си - винаги има някакви сили и условия, които допринасят или директно я предизвикват. И, разбира се, винаги има хора, благодарение на чиято дейност действат тези сили и условия. В тази глава ще разберем откъде идват манипулаторите? Защо сред другите средства за постигане на собствените си цели хората избират именно манипулативните? Какви фактори и обстоятелства допринасят за това?

В преглед на скица Е. Шостром, позовавайки се на други автори, предлага следния списък от причини за манипулация: конфликт на човек със себе си (Ф. Пърлс), недоверие към другите хора, неспособност да обичаш (Е. Фром), чувство на абсолютна безпомощност (екзистенциализъм) , страх от близки междуличностни контакти (J. Haley, E. Bern, V. Glasser) и безкритично желание да получите одобрението на всички и всички (A. Ellis). Един систематично образован психолог би се почувствал длъжен да допълни тази колекция, като отдаде почит и на други изтъкнати колеги. Тогава той би разширил списъка с причините, поради които хората стават манипулатори. То несъмнено би включвало желанието за символно (сублимационно) овладяване на партньорите в комуникацията като обекти на сексуално желание (3. Фройд) – със съответното разделение на активни и пасивни манипулатори; както и естествената реализация на компенсаторното желание за власт (A. Adler) [вж. например Bursten 1980]. Манипулацията може да се разглежда и като възпроизвеждане на начините на влияние, които както пазарните, така и тоталитарните общества прилагат към своите граждани: манипулативното възпроизвеждане е самоподдържащо се, защото подобно поведение получава системно положително подкрепление под формата на социален успех (Б. Ф. Скинър) или поради пасивното запълване на индивидуалния семантичен вакуум с псевдо-ценности, култивирани в такива общества (V. Frankl).

Очевидно има много причини за манипулация; също така е ясно, че те не могат да се разглеждат в един ред. Те имат различен произход и имат различен онтологичен статус. Развъждането им може да става по някаква внесена схема. Ще използвам почти очевидно разграничение между следните онтологични раздели (нива): култура (общ човешки контекст), общество (набор от социални контексти), комуникация (междуличностен контекст), личност (мотивационен интрапсихичен контекст) и технология (контекст на дейността , неговия оперативен състав). Въпреки степента на доказателство за такова разделение, опитите да се намери обща основа за избора им, особено критериите за еднозначното им размиване, се оказват непродуктивни. Особено трудно е да се разделят нивата на междуличностните отношения и вътреличностното общуване. Такава логическа трудност обаче може да се превърне в продуктивна идея с нови обяснителни възможности. Това е идея

Психология на манипулацията: явления, механизми и защита - М .: Издателство на МГУ, 1997. - 344 с. ISBN 5-88711-038-4

Научната монография е посветена на междуличностната манипулация. Проблемът за психологическото влияние се развива в пресечната точка на такива раздели на психологията като психологията на комуникацията и психологията на личността.

Ще бъде интересно не само за психолози, но и за психотерапевти, политолози, философи. Ще бъде полезно и за учители, мениджъри и представители на други професии, работещи с хора.

ISBN 5-88711-088-4

© E. L. Dotsenko, 1997 © CheRo, 1997

МАНИПУЛАЦИЯ ОТ РАЗЛИЧНИ СТРАНИ

(вместо въведение)

„Работя като главен редактор на регионална телевизия. Наскоро имах спешна нужда от една от програмите, които вече са в ефир: исках да опресня някои подробности в паметта си, за да няма несъответствия ... Влизам в студиото и обяснявам какво трябва на режисьора, който при това време се занимаваше с лични дела. Ясно е, че тя не искаше да търси филма, който ми трябваше, затова се престори, че не помни нищо подобно. Опитвам се да обясня за какво беше това шоу. Директорът все още продължава да "не разбира". Той не се сдържа - каза й нещо грубо и си тръгна.

В коридора гневът утихна и ми хрумна страхотна идея. Влизам в редакцията и сякаш не се обръщам към никого, казвам, че наскоро имахме хубава програма в ефир за... Трябва да видя дали може да бъде включена в конкурса. Авторът на тази програма почти излита: „Това е моята програма. Сега ще го донеса." Нямах време да направя кафе за себе си - филмът вече беше на масата ми.

Историята, описана от телевизионния служител, е забележителна с това, че в нея един и същи човек за кратко време е бил в две ситуации, съдържащи успешна манипулация. Единствената разлика е, че в първия той се оказа потърпевшата страна, а във втория самият той се превърна в манипулатор.

Манипулаторът и неговата жертва са главните роли, без които манипулацията няма да се осъществи. Съответно тези двамата ще имат различни подходи за манипулация... Ако обаче за изпълнениеманипулативно влияние, тогава тези две позиции са достатъчни Чрез преразглежданеманипулация броят на гледните точки се увеличава. Към позициите на манипулатора и жертвата, включени в процеса на взаимодействие, се добавят много външни. В разглеждания контекст отделяме позицията на психолог-изследовател, психотехник и морален философ.

Давам думата на всички, чиито позиции току-що бяха посочени. Всеки от тях по свой начин ще може да обясни защо е написана тази книга.

Така, психолог-изследовател.

Започвайки с W. Wundt, който развива отделно физиологичната психология и психологията на хората, психологическата наука се развива от две платформи: от страна на отделната човешка психика - в индивидуален аспект, и от страна на културата - в социален аспект. В същото време се извършва тяхното постепенно сближаване и кръстовището между тях често се оказва една от точките на растеж на психологията. Сегашното състояние на интересуващата ни област потвърждава тази идея: през последните години както психологията на общуването, така и психологията на личността се развиват интензивно и на кръстовището им е разкрита неизследвана зона, съдържаща тайната на психологическото взаимодействие. Съответно могат да бъдат разграничени три възможни точки на разглеждане.

Първо, манипулацията може да се разглежда като социално-психологически феномен. Основните проблеми произтичат от въпросите: какво е манипулация, кога се появява, за какви цели се използва, при какви условия е най-ефективна, какви са ефектите, възможна ли е защита от манипулация, как може последното да бъде организирано?

Второ, манипулацията е възел, в който се преплитат най-важните проблеми на психологията на влиянието: трансформацията на информацията, наличието на борба за власт, проблемите истина-лъжа и скрито-очевидност, динамиката на прехвърляне на отговорност, промените. в баланса на интересите и други. Литературата за психологическото въздействие съдържа много интересни емпирични изследвания и наблюдения, които все още чакат своето теоретично разбиране, разкривайки моделите зад това многообразие. Надяваме се, че решението на пакет от проблеми във връзка с манипулативното влияние ще осигури средства за решаване на подобни проблеми за целия набор от проблеми в психологията на влиянието.

И трето, интересът към механизмите за защита срещу манипулация ни премества в областта на психологията на личността, тъй като включва внимателно внимание към интрапсихичната динамика, свързана с процесите на вземане на решения, вътреличностната комуникация, интеграцията и дисоциацията. Изследването на манипулацията в този аспект откроява нови аспекти на проблема за взаимните преходи между външната и вътрешната дейност, измествайки предмета на изследване в равнината на общата психология.

По този начин изучаването на манипулацията засяга широк кръг от проблеми, вариращи от фундаментални теоретични до приложни и описателни.

Практически психолог (често като психотехник).

Повече от десетилетие сме свидетели на процес на активно участие на психолозите в изпълнението на преки поръчки "отвън", което преди това беше безпрецедентно за вътрешната психология. В допълнение към неуловимия социален ред, психолозите започнаха да получават доста специфични финансово обезпечени приложения за работа, чиято отличителна черта е организирано въздействие върху хората: групови обучения, групова психотерапия, бизнес игри, обучение по методи на управление, бизнес комуникация и др. , Наличието на готови технологии, такова въздействие създава възможност за тяхното използване от неспециалисти. Психотехническият ефект, произвеждан от тези технологии, създава у клиента впечатление за висока професионална подготовка на изпълнителя-технолог. В резултат на това технологията, започнала самостоятелен живот според законите на пазара, допуска възможността да бъде използвана като средство за постигане на нехуманни цели. При какви условия технологията на психологическото въздействие става манипулативна - въпрос, търсенето на отговор на който е една от задачите на тази работа.

Често самият психолог – иска или не – се превръща в наемен манипулатор. Това се случва например, когато му бъде назначено психодиагностично изследване, за да изглежда научно (или психологически) обосновано вече взетото от администрацията решение. Това понякога се наблюдава при сертифицирането на персонала или формирането на резерв за ръководни длъжности - проучването се превръща в средство за оказване на натиск върху подчинените или дори за уреждане на сметки с нежелателни. Доста често се чуват манипулативни бележки още в самото искане на клиентите: научи как да управлявам, кажи ми как да въздействам, посъветвай какво да правим с него/нея/тях и т.н. В повечето случаи психологът е в трудна ситуация на избор: от една страна, човек не трябва да се превръща в инструмент в играта на някой друг, а от друга страна, да откаже означава да се оттегли, давайки път на непрофесионалист, да загуби възможността да промени клиента идеи към по-градивни и хуманни. Познаването на моделите на манипулация позволява на специалиста по-компетентно да изгради своята линия на поведение в такива условия.

Не са малко случаите, когато самите клиенти очакват от психолога да ги манипулира, а понякога директно го поставят в позицията на манипулатор спрямо себе си. Няколко примера за типични манипулации по отношение на психолог-консултант са описани от Е. Берн. Понякога психологът е помолен да преподава или да помага в защита срещу чужда манипулация. Пример за това е оплакването на клиентка, че съпругът й я плаши и прави живота непоносим. Тъй като е в официален развод, той не си тръгва, освен това възнамерява да се премести при нея в апартамента, който тя получава. Оказа се, че всички сцени започват с неговия "особен поглед", докарвайки тази жена до състояние на страх и готовност да изтърпи всякакъв тормоз. Много често проблемът за защита срещу манипулация е неразделна част от други, сложни проблеми. Следователно познаването на моделите на манипулация ще помогне на практическия психолог да подобри своя професионализъм.

Философ-моралист.

Магическата сила на думите се проявява в тяхната "оцеляване" и "утвърждаване".

Първото означава, че тъй като концепцията, която се е появила, не може да бъде унищожена - тя може само да бъде модифицирана. От една страна, понятието задава битието на обозначаваното явление - поражда неговия "живот" в представите на хората. Щом широката общественост разбере, че има, да речем, манипулация в света, тогава тази манипулация започва да се забелязва навсякъде. И тогава има изкушение - особено за заинтересовани изследователи или политици от науката - да разтегнат тази концепция до възможно най-големия клас от явления. При желание, манипулация - или поне елементи от нея - може да се намери в почти всеки фрагмент от взаимодействието. Но дали това наистина е така – въпрос, на който трябва да се отговори.

От друга страна, съдържанието на концепцията гъвкаво се адаптира към нуждите на новите поколения и задачите на новото време. С манипулацията, която първоначално означаваше само сръчност и умели действия, се случи същото - сега този термин се използва във връзка с взаимодействието на хората. Промяната е поразителна в това, че в първия смисъл манипулациите (например медицински или инженерни) се третират с уважение към уменията на хората, които ги извършват. Във второто значение манипулацията означава нещо осъдително.

Става дума за "оцеляване". „Асертивността“ на думите отразява тяхната удивителна активност и ефективност. Практиката да се използва какъвто и да е термин с течение на времето води до модификация на други понятия, особено свързани. Веднага след като същият феномен от „макиавелизма“ беше пребоядисан в „манипулация“, той започна да придава нови нюанси на такива понятия като „управление“, „контрол“, „програмиране“ и т.н.

Освен това понятието, което обозначава някакво явление, изисква да се направи нещо с това явление. При манипулацията често има желание да се изпита нейната сила в най-чист вид – и това не може да не е тревожно. В същото време, успоредно с говоренето за манипулация, възниква и проблемът как човек да се предпази от нея - и това вече трябва да се признае като положителен резултат от появата на термина "манипулация" в този смисъл. Изследването на отбелязаните точки също е сред задачите на тази монография.

Манипулатор.

По някаква причина е общоприето, че манипулацията е лоша. Помните ли защо красивата Шехерезада разказваше приказки на страхотния си господар Шахриар? С помощта на манипулация в продължение на почти три години (!) тя спаси от смърт не само себе си, но и най-красивите момичета на своята страна. Само във фолклора има десетки такива примери. Не само по времето на приказките от 1001 нощи, но и в ежедневието ни, манипулацията играе ролята на мека защита срещу тиранията на управляващите, ексцесиите на лидерите, лошия характер на колеги или роднини и недружелюбни атаки от тези, с които случайно са имали възможност да общуват.

Следователно до голяма степен манипулацията представлява интерес не само за изследователите, но и за широката общественост. Друга причина за този интерес е, че все още е трудно за много хора, особено мениджъри, да си представят ефективно управление без използването на манипулация. Възгледите както на идеологически, така и на спонтанни манипулатори се втурват към психологията за помощ с надеждата да намерят улики. Армия от заинтересовани читатели претърсват множеството литература в търсене на информация как да въздействат на хората. Не е изненадващо, че появата на книги, специално посветени на този проблем, неизменно среща както внимание, така и подкрепа.

Психологическите познания наистина помагат за по-ефективното управление на хората. Например, ако е известно, че дебелите хора обикновено са добродушни и обичат да ядат, тогава има смисъл да се вземе това предвид, за да можете, ако е необходимо, да настроите такъв човек за благосклонно отношение към себе си . Или обратното – да го вкарате в лошо настроение, ако трябва. Друг пример. Ако, да речем, приемем позицията на К. Юнг, че типът на душата на човека и неговият биологичен пол не съвпадат, тогава става ясно как можете да се пробутвате около мъж, чиято мъжественост е извън всякакво съмнение. Достатъчно е да поставите под въпрос тази мъжественост в подходящия момент - и мъжът отново и отново ще се втурне да докаже своята мъжественост.

Накратко, почти всяка книга по психология - стига последната да е в сегашното си състояние - помага за по-ефективното манипулиране на хората. Това важи още повече за тази книга за манипулацията. Тъй като много манипулатори са самоуки, няма съмнение, че книгите, които биха помогнали на манипулаторите да подобрят уменията си, биха били полезни. Въпросът не е дали да манипулираме или не - всички хора го правят редовно. Важно е да се научите как да манипулирате внимателно, без да предизвиквате подозрение у жертвите си - защо да режете клона, на който седите ...

Жертва на манипулация.

Почти цялата академична психология е изградена на манипулативна основа. Човекът в него се мисли като субект, често изобщо като обект - възприятие, информация, влияние, образование, възпитание и т.н. Има много примери: желанието да се разделят хората на типове, да се идентифицират корелации, които го правят възможно да се предвиди човешкото поведение в зависимост от определени условия, желанието да се установят универсални (вярни за всички хора) модели и т.н. Всичко това води до стереотипен подход, до обединяване на знанията за човек. Психологията на индивидуалните различия в този контекст изглежда като слабо изключение от Голямото правило.

Няма съмнение, че информацията, получена от академичната наука, е полезна и необходима. Сега говорим за това, че тези знания и подходи са страхотен дар за манипулаторите. И щом се случи, значи може би е време и психологията да се заеме с това как да се защити от обучените от нея манипулатори.

От една страна е важно да разберем какво се случва в душата на човек, който е подложен на манипулативен натиск. Това се случва нито сега, нито по-късно, когато вече сте били заблудени, не можете да разберете откъде идва тази или онази емоционална реакция, защо има желание да избухнете и да кажете глупости, въпреки че външно всичко изглежда толкова спокойно ... Подробен анализ на вътрешните процеси, както знаете, допринася за тяхното овладяване.

От друга страна, също толкова важно е да изучаваме опита от успешната защита: как се справяме с външния натиск, откъде се черпи сила за отвръщане, какви средства и техники използват хората и т.н. Всичко това ще ни помогне да научим как за решаване на проблема със защитата срещу манипулация на практика. : къде може да се намери подкрепа за организиране на отпор на агресора, какви средства могат да се използват за това, как могат да бъдат създадени такива средства, какви тактики могат да се използват и т.н.?

Не по-малко важен е проблемът за създаване на условия, при които необходимостта от защита срещу манипулация да бъде намалена. Този проблем възниква там, където се създават психологически услуги. Известно е, че всяка психологическа услуга, ако се стреми да стане пълноценна, се развива към цялостно обхващане на хората за въздействието, върху което се създава. Как услугата да служи, а не да потиска - макар и донякъде утопичен, но не безсмислен (особено здравомислещ) въпрос.

И така, скъпи читатели, вече знаете кръга от проблеми, свързани с темата за междуличностната манипулация. Решаващото съображение, което ме подтикна да работя по тази тема, беше, че добрата манипулация, имаща прецизно планиран ефект и траещ достатъчно време, е произведение на изкуството – изкуството да влияеш на хората. В един манипулативен спектакъл различни елементи са чудесно балансирани, понякога в доста странна комбинация. Унищожаването на такава изкуствена (колкото и умела) структура в повечето случаи е лесно, докато измислянето и успешното прилагане на добра манипулация е по-трудно от защитата срещу нея. Следователно защитата срещу манипулация е до голяма степен технология. И както знаете, технологиите (или занаятите) се овладяват по-лесно от изкуството. Следователно внимателното разглеждане на проблема с манипулацията, струва ми се, дава повече предимства на жертвите на манипулативното проникване, а не на манипулаторите.

www.koob.ru
Доценко Е. Л.
Психология на манипулацията: явления, механизми и защита - М .: ЧеРо, Издателство на МГУ, 1997. - 344 с.
ISBN 5-88711-038-4
Научната монография е посветена на междуличностната манипулация. Проблемът за психологическото влияние се развива в пресечната точка на такива раздели на психологията като психологията на комуникацията и психологията на личността.
Ще бъде, но и за психотерапевти, политолози, философи. Ще бъде полезно и за учители, мениджъри и представители на други професии, работещи с хора.
ISBN 5-88711-088-4
© E. L. Dotsenko, 1997 © CheRo, 1997
Съдържание
МАНИПУЛАЦИЯ ОТ РАЗЛИЧНИ СТРАНИ..........7
Глава 1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКА НАСОКА ..... 15 1.1. Избор на парадигма............... 16 1.1.1. Координати на парадигмата.......... 17 1.1.2. Съотношение на парадигмите............. 22 1.1.3. Защо херменевтика? ............. 24 1.2. Херменевтика на действието............... 29 1.2.1. Действието като текст............. 30 1.2.2. Наличие на контексти ........... 32 1.2.3. Квалификация на преводача ......... 35 1.2.4. Проблем с езика на описанието ......... 37
Глава 2. КАКВО Е МАНИПУЛАЦИЯ.......... 42 2.1. Феноменологично описание.......... 42 2.1.1. Феноменологично представяне или дискретност?................... 43 2.1.2. Произходът на термина „манипулация” ... 44 2.1.3. Метафора на манипулацията ........... 47 2.2. Психологическа дефиниция на манипулацията... 48 2.2.1. Базово ниво ................................. 49 2.2.2. Извличане на функции 60 2.2.3. Формиране на критерии .......... 62 2.2.4. Определение за манипулация .......... 68 2.3. Психологическо въздействие.......... 60
Глава 3. ПРЕДПОСТАВКИ ЗА МАНИПУЛАЦИЯ....... 63 3.1. Културни предпоставки за манипулация..... 65 3.2. Манипулативният характер на обществото....... 68 3.3. Междуличностни основи ..................... 73 3.3.1. Междуличностна общност .......... 74 3.3.2. Деформации на комуникацията................... 77 3.3.3. Манипулативни укривания........... 79 3.4. Името му е Легион (Манипулаторът във всеки от нас) ................ 84 3.4.1. Множествената природа на личността....... 86 3.4.2. Вътрешноличностно взаимодействие...... 88 3.4.3. Вътрешният свят на манипулатора и неговата жертва.................................. 92 3.5. Технологични изисквания ........... 97 3.6. Мястото на манипулацията в системата на човешките отношения ................................. 100
Предчувствието на прокуратора или усърдието на началника на тайната охрана ................ 105
3
Глава 4. МАНИПУЛАТИВНИ ТЕХНОЛОГИИ..... 108 4.1. Основните компоненти на манипулативното въздействие ................................ 109 4.1.1. Целенасочена трансформация на информация ................................. 109 4.1.2. Прикриване на въздействието.................. 113 4.1.3. Принудителни средства............. 114 4.1.4. Мишени на влияние............. 114 4.1.6. Роботизация................... 116 4.2. Подготвителни усилия на манипулатора 117 4.2.1. Контекстуален дизайн 117 4.2.2. Избор на мишени на влияние........... 122 4.2.3. Установяване на контакт ........... 126 4.3. Управление на променливи за взаимодействие... 128

www.koob.ru
4.3.1. Междуличностно пространство....... 129 4.3.2. Инициатива ................ 131 4.3.3. Ориентация на удара.......... 132 4.3.4. Динамика.................. 136 4.4. Информационна и енергийна поддръжка ..... 137 4.4.1. Психологически натиск.......... 137 4.4.2. Информационен дизайн....... 140
Глава 5. МЕХАНИЗМИ НА МАНИПУЛАТИВНО ВЪЗДЕЙСТВИЕ............. 146 5.1. „Технология“ и психологически „механизми“ – съвпадението на реалност и метафора...... 146 5.2. Механизми на психологическо въздействие. . . 148 6.2.1. Задържане на контакт 148 5.2.2. Психични автоматизми ......... 150 5.2.3. Мотивационна подкрепа........ 163 5.3. Видове и процеси на манипулативно въздействие .............................. 156 5.3.1. Перцептивни кукли .......... 157 5.3.2. Конвенционални роботи.......... 160 5.3.325D>16 16 31 194.....
L € 0 € 2 a r &r@
`g– T g‘ Q ï ° @Ðò €ð ` ` `
(y –P%ðò†b \ Z pg h k ¥ %Â@ ƒ h ð&°& _ q _ o‚b _
`Pyf°y
ð … Ðò €ð P0
u
W °*Pð & k o i j &P " €ò‚^ *P _ q _ rg b _
132

www.koob.ru на видеофрагмента............... 244 7.2. Измамник и жертва:
кой получи повече? ........... 252 7.2.1. Историята за това как великият стратег пое ръцете на бившия маршал на благородството ................
252 7.2.2. Бил ли е великият стратег велик манипулатор?......... 260 7.3. Диалогът като метод на изследване........ 262
Глава 8
ОТ МАНИПУЛАЦИЯ............. 265 8.1. Имате ли нужда от защита? ............... 266 5
8.2. Създаване на „радар”..................... 270 8.2.1. Чувствено ниво ........... 271 8.2.2. Рационално ниво ........... 272 ​​​​8.3. Разширяване на мирния арсенал ......... 275 8.4. Психотехника на справяне.......... 278 8.5. Личен потенциал 281
Глава 9
НЕ МАНИПУЛИРАЙТЕ?.......... 286 9.1. Управление или натискане? 288 9.2. Образование или развитие?.......... 295 9.3. Корекция или нормиране? 303
Заключение 315
Приложения ..................... 318
Литература ...................... 328
Индекс .............................. 335
Резюме 342
МАНИПУЛАЦИЯ ОТ РАЗЛИЧНИ СТРАНИ
(вместо въведение)
„Работя като главен редактор на регионална телевизия. Наскоро имах спешна нужда от една от програмите, които вече са в ефир: исках да опресня някои подробности в паметта си, за да няма несъответствия ...
Влизам в студиото и обяснявам какво трябва на директора, който по това време се занимаваше с лични дела.
Ясно е, че тя не искаше да търси филма, който ми трябваше, затова се престори, че не помни нищо подобно. Опитвам се да обясня за какво беше това шоу. Директорът все още продължава да "не разбира". Той не се сдържа - каза й нещо грубо и си тръгна.
В коридора гневът утихна и ми хрумна страхотна идея. Влизам в редакцията и сякаш не се обръщам към никого, казвам, че наскоро имахме хубава програма в ефир за... Трябва да видя дали може да бъде включена в конкурса. Авторът на тази програма почти излита: „Това е моята програма. Сега ще го донеса." Нямах време да направя кафе за себе си - филмът вече беше на масата ми.
Историята, описана от телевизионния служител, е забележителна с това, че в нея един и същи човек за кратко време е бил в две ситуации, съдържащи успешна манипулация. Единствената разлика е, че в първия той се оказа потърпевшата страна, а във втория самият той се превърна в манипулатор.
Манипулаторът и неговата жертва са главните роли, без които манипулацията няма да се осъществи. Съответно тези двамата ще имат различни подходи за манипулация... Ако обаче за изпълнениеманипулативно влияние, тогава тези две позиции са достатъчни Чрез преразглежданеманипулация броят на гледните точки се увеличава.
Към позициите на манипулатора и жертвата, включени в процеса на взаимодействие, се добавят много външни позиции. IN
В този контекст отделяме позицията на психолог-изследовател, психотехник и морален философ.
Давам думата на всички, чиито позиции току-що бяха посочени. Всеки от тях ще може да обясни по свой начин,
защо е написана тази книга.
7
Така, психолог-изследовател.
Започвайки с W. Wundt, който развива отделно физиологичната психология и психологията на хората,
Психологическата наука се развива от две платформи: от страна на отделната човешка психика - в индивидуален аспект, и от страна на културата - в социален аспект. В същото време се извършва тяхното постепенно сближаване и кръстовището между тях често се оказва една от точките на растеж на психологията. Сегашното състояние на интересуващата ни област потвърждава тази идея: през последните години както психологията на общуването, така и психологията на личността се развиват интензивно и на кръстовището им се разкрива една слабо проучена зона,
съдържащи тайната на психологическото взаимодействие. Съответно могат да бъдат разграничени три възможни точки на разглеждане.
Първо, манипулацията може да се разглежда като социално-психологически феномен. Основните проблеми произтичат от въпросите: какво е манипулация, кога се появява, за какви цели се използва, при какви условия е най-ефективна, какви са ефектите, възможна ли е защита от манипулация, как може последното да бъде организирано?

www.koob.ru
Второ, манипулацията е възел, в който се преплитат най-важните проблеми на психологията на влиянието: трансформацията на информацията, наличието на борба за власт, проблемите истина-лъжа и тайно-явно,
динамиката на прехвърляне на отговорност, промени в баланса на интересите и др. Литературата за психологическото въздействие съдържа много интересни емпирични изследвания и наблюдения, които все още чакат своето теоретично разбиране, разкривайки моделите зад това многообразие. Надяваме се, че решението на пакет от проблеми във връзка с манипулативното влияние ще осигури средства за решаване на подобни проблеми за целия набор от проблеми в психологията на влиянието.
И трето, интересът към механизмите за защита срещу манипулация ни премества в областта на психологията на личността,
защото включва внимателно внимание към интрапсихичната динамика, свързана с процесите на вземане на решения, вътрешноличностна комуникация, интеграция и дисоциация. Изследването на манипулацията в този аспект откроява нови аспекти на проблема за взаимните преходи между външни и
8
вътрешна дейност, измествайки предмета на изследване в плоскостта на общата психология.
По този начин изучаването на манипулацията засяга широк кръг от проблеми, вариращи от фундаментални теоретични до приложни и описателни.
Практически психолог (често като психотехник).
Повече от десет години сме свидетели на процес на активно участие на психолозите в изпълнението на преки поръчки "отвън", което преди това беше безпрецедентно за вътрешната психология. В допълнение към неуловимия социален ред, психолозите започнаха да получават много специфични финансово подкрепени заявления за работа, чиято отличителна черта е организирано въздействие върху хората: групови обучения,
групова психотерапия, бизнес игри, обучение по методи на управление, бизнес комуникация и др. Наличието на готови технологии за такова въздействие създава възможност за използването им от неспециалисти.
Психотехническият ефект, произвеждан от тези технологии, създава у клиента впечатление за висока професионална подготовка на изпълнителя-технолог. В резултат на това технологията, започнала самостоятелен живот според законите на пазара, допуска възможността да бъде използвана като средство за постигане на нехуманни цели.
При какви условия технологията на психологическото въздействие става манипулативна - въпрос, търсенето на отговор на който е една от задачите на тази работа.
Често самият психолог – иска или не – се превръща в наемен манипулатор. Случва се,
например, когато му бъде назначено психодиагностично изследване, за да изглежда научно (или психологически) обосновано вече взетото от администрацията решение. Това понякога се наблюдава при сертифицирането на персонала или формирането на резерв за ръководни длъжности - проучването се превръща в средство за оказване на натиск върху подчинените или дори за уреждане на сметки с нежелателни.
Доста често се чуват манипулативни бележки още в самото искане на клиентите: научи как да управлявам, кажи ми как да въздействам, посъветвай какво да правим с него/нея/тях и т.н. В повечето случаи психологът е в трудна ситуация на избор: от една страна, не можете да станете инструмент в играта на някой друг и
9
от друга страна, да откажеш означава да се оттеглиш, давайки път на непрофесионалист, да загубиш възможността да промениш идеите на клиента към по-градивни и хуманни. Познаването на моделите на манипулация позволява на специалиста по-компетентно да изгради своята линия на поведение в такива условия.
Не са малко случаите, когато самите клиенти очакват от психолога да ги манипулира, а понякога директно го поставят в позицията на манипулатор спрямо себе си. Няколко примера за типични манипулации по отношение на психолог-консултант са описани от Е. Берн. Понякога психологът е помолен да преподава или да помага в защита срещу чужда манипулация. Пример за това е оплакването на клиентка, че съпругът й я плаши и прави живота непоносим. Тъй като е в официален развод, той не си тръгва, освен това възнамерява да се премести при нея в апартамента, който тя получава. Оказа се, че всички сцени започват с неговия "особен поглед", докарвайки тази жена до състояние на страх и готовност да изтърпи всякакъв тормоз. Много често проблемът за защита срещу манипулация е неразделна част от други, сложни проблеми. Следователно познаването на моделите на манипулация ще помогне на практическия психолог да подобри своя професионализъм.
Философ-моралист.
Магическата сила на думите се проявява в тяхната "оцеляване" и "утвърждаване".
Първото означава, че тъй като концепцията, която се е появила, не може да бъде унищожена - тя може само да бъде модифицирана. От една страна, понятието задава битието на обозначаваното явление - поражда неговия "живот" в представите на хората. Щом широката общественост разбере, че има, да речем, манипулация в света, тогава тази манипулация започва да се забелязва навсякъде. И тогава има изкушение - особено за заинтересовани изследователи или политици от науката - да разтегнат тази концепция до възможно най-големия клас от явления. При желание манипулация -
или поне неговите елементи – могат да бъдат намерени в почти всеки фрагмент от взаимодействието. Но дали това наистина е така – въпрос, на който трябва да се отговори.
От друга страна, съдържанието на концепцията гъвкаво се адаптира към нуждите на новите поколения и задачите на новото време. С манипулация, първоначално означава само сръчност
10
и квалифицирани действия се случи същото - сега този термин се използва във връзка с взаимодействието на хората. Промяната е поразителна в това, че в първия смисъл на манипулациите (напр.
медицински или инженерни) се третираха с уважение към уменията на хората, които ги изпълняваха. Във второто значение манипулацията означава нещо осъдително.

www.koob.ru
Става дума за "оцеляване". „Асертивността“ на думите отразява тяхната удивителна активност и ефективност.
Практиката да се използва какъвто и да е термин с течение на времето води до модификация на други понятия, особено свързани. Веднага след като същият феномен от „макиавелизма“ беше пребоядисан в „манипулация“, той започна да придава нови нюанси на такива понятия като „управление“, „контрол“, „програмиране“ и т.н.
Освен това понятието, което обозначава някакво явление, изисква да се направи нещо с това явление. IN
При манипулацията често има желание да се изпита нейната сила в най-чист вид – и това не може да не е тревожно. В същото време, успоредно с говоренето за манипулация, възниква и проблемът как човек да се предпази от нея - и това вече трябва да се признае като положителен резултат от появата на термина "манипулация" в този смисъл. Изследването на отбелязаните точки също е сред задачите на тази монография.
Манипулатор.
По някаква причина е общоприето, че манипулацията е лоша. Помните ли защо красивата Шехерезада разказваше приказки на страхотния си господар Шахриар? С помощта на манипулация в продължение на почти три години (!) тя спаси от смърт не само себе си, но и най-красивите момичета на своята страна. Само във фолклора има десетки такива примери. Не само в приказките от "1001 нощ", но и в нашето ежедневие манипулацията играе ролята на средство за мека защита срещу тиранията на управляващите, ексцесиите на лидерите,
лошият характер на колеги или роднини, неприятелски атаки от страна на онези, с които случайно се срещат
Трябваше да общувам.
Следователно до голяма степен манипулацията представлява интерес не само за изследователите, но и за широката общественост. Друга причина за този интерес е, че
11
за много хора, особено мениджъри, все още е трудно да си представят ефективно управление без използването на манипулация. Възгледите както на идеологически, така и на спонтанни манипулатори се втурват към психологията за помощ с надеждата да намерят улики. Армия от заинтересовани читатели претърсват множеството литература в търсене на информация как да въздействат на хората. Не е изненадващо, че появата на книги, специално посветени на този проблем, неизменно среща както внимание, така и подкрепа.
Психологическите познания наистина помагат за по-ефективното управление на хората. Например, ако е известно, че дебелите хора обикновено са добродушни и обичат да ядат, тогава има смисъл да се вземе това предвид, за да можете, ако е необходимо, да настроите такъв човек за благосклонно отношение към себе си . Или обратното – да го вкарате в лошо настроение, ако трябва. Друг пример. Ако, да речем, приемем позицията на К. Юнг, че типът на душата на човека и неговият биологичен пол не съвпадат, тогава става ясно как човек може да бъде пробутван,
чиято мъжественост е извън съмнение. Достатъчно е да поставите под въпрос тази мъжественост в подходящия момент - и мъжът отново и отново ще се втурне да докаже своята мъжественост.
Накратко, почти всяка книга по психология - стига последната да е в сегашното си състояние - помага за по-ефективното манипулиране на хората. Това важи още повече за тази книга за манипулацията.
Тъй като много манипулатори са самоуки, няма съмнение, че книгите, които биха помогнали на манипулаторите да подобрят уменията си, биха били полезни. Въпросът не е дали да манипулираме или не - всички хора го правят редовно. Важно е да се научите как да манипулирате внимателно, без да предизвиквате подозрение у жертвите си -
защо да режеш клона на който седиш...
Жертва на манипулация.
Почти цялата академична психология е изградена на манипулативна основа. Човекът в него се схваща като субект, често изобщо като обект – възприятие, получаване на информация, влияние, образование,
възпитание и т.н. Има много примери: желанието да се разделят хората на типове, да се идентифицират корелации,
позволяващи предсказване
12
да се определи човешкото поведение в зависимост от определени условия, желанието да се установят универсални (вярни за всички хора) модели и т.н. Всичко това води до стереотипен подход, до обединяване на знанията за човек.
Психологията на индивидуалните различия в този контекст изглежда като слабо изключение, потвърждаващо
Голямо правило.
Няма съмнение, че информацията, получена от академичната наука, е полезна и необходима. Сега говорим за това, че тези знания и подходи са страхотен дар за манипулаторите. И щом се случи, значи може би е време и психологията да се заеме с това как да се защити от обучените от нея манипулатори.
От една страна е важно да разберем какво се случва в душата на човек, който е подложен на манипулативен натиск. Това се случва нито сега, нито по-късно, когато вече сте били заблудени, не можете да разберете откъде идва тази или онази емоционална реакция, защо има желание да избухнете и да кажете глупости, въпреки че външно всичко изглежда толкова спокойно ... Подробен анализ на вътрешните процеси, както знаете, допринася за тяхното овладяване.
От друга страна, също толкова важно е да се проучи опитът от успешната защита: как се справя с външния натиск, откъде идва силата за отпор, какви средства и техники използват хората и т.н.
Всичко това ще ни помогне да научим как да решим проблема със защитата срещу манипулация на практика: къде можем да намерим подкрепа за организиране на отпор на агресора, какви средства могат да бъдат използвани за това, как могат да бъдат създадени такива средства, какви тактики могат да бъдат използвани и т.н.?
Не по-малко важен е проблемът за създаване на условия, при които необходимостта от защита срещу манипулация да бъде намалена. Този проблем възниква там, където се създават психологически услуги. Известно е, че всяка психологическа услуга, ако се стреми да стане пълноценна, се развива към цялостно обхващане на хората за въздействието, върху което се създава. Как да накараш една услуга да служи, а не да потиска -

www.koob.ru макар и донякъде утопичен, но не безсмислен (особено здрав разум) въпрос.
* Виж например [Ковалев 1987, 1989; Гроф С. 1993].
13
* * *
И така, скъпи читатели, вече знаете кръга от проблеми, свързани с темата за междуличностната манипулация.
Решаващото съображение, което ме подтикна да работя по тази тема, беше, че добрата манипулация, имаща прецизно планиран ефект и траещ достатъчно време, е произведение на изкуството – изкуството да влияеш на хората. В един манипулативен спектакъл различни елементи са чудесно балансирани, понякога в доста странна комбинация. Унищожаването на такава изкуствена (колкото и умела) структура в повечето случаи е лесно, докато измислянето и успешното прилагане на добра манипулация е по-трудно от защитата срещу нея. Следователно защитата срещу манипулация е до голяма степен технология. И както знаете, технологиите (или занаятите) се овладяват по-лесно от изкуството. Следователно внимателното разглеждане на проблема с манипулацията, струва ми се, дава повече предимства на жертвите на манипулативното проникване, а не на манипулаторите.

Доценко Евгений Леонидович - доктор по психология, професор, ръководител на катедрата по обща и социална психология на Института по психология, педагогика, социално управление на Тюменския държавен университет.

През 1986 г. завършва Московския държавен университет. От същата година работи в Тюменския държавен университет. През 1990-1993 г. завършва следдипломно обучение в Московския държавен университет. През 1994 г. защитава докторска дисертация на тема "Личностни механизми за защита срещу манипулативно въздействие". През февруари 2000 г. защитава докторска дисертация на тема "Семантика на междуличностната комуникация" (научен консултант проф. А.Г. Асмолов).

Научните интереси са фундаментални и приложни аспекти на психосемантиката (субективната семантика) в областта на психологията на личността, психологията на комуникацията, телесната психология.

Книги (2)

Не бъди папагал, или Как да се предпазим от психологическа атака

В ежедневието често се налага да се сблъскваме със събития, които психологически напомнят военни операции. Те се опитват да ни „възстановят“, „да свалят гнева си“ или „да се повозят“ - накратко, опитват се да ни използват, без да питат за това.

Следователно всеки от нас редовно трябва да решава един и същ проблем: как да се предпазим от нежелано влияние от комуникационните партньори.

Разбира се, можете да избягате (например напускане, мълчание), можете да атакувате себе си, можете да се скриете зад беззащитност, да плашите с непредсказуемост и т.н. И можете да контролирате ситуацията по такъв начин, че енергията на сблъсъка да върши полезна работа. Тогава конфликтите се превръщат в средство за идентифициране на проблемите, полемиката престава да бъде прикрита форма на лични атаки, дори гневът се превръща в помощник, губейки своята разрушителна сила.